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第7部分（第4页）

建议一：使网上销售产品的转换率达到最大。

保证用户可以轻松快捷地在网站找到所需信息（电子邮件和其他相关信息）。

保证访客预先对付费内容有充足的了解，以便他们做出购买决定。可以用一些免费范例、证明书、退款保证、图表作为辅助信息。

付款程序越简单越好。

建议二：删除无关信息使转换率最大化。

提高转换率的最简便的方法是减少访客的数量，但保持相同的转换率。虽然这对销售总量或创造新价值没有太大用处，但质量要比数量重要得多。

当访客数量增长，而销售没有增长时，查看一下您使用的订阅源是否适当地对流量进行了分割。

追踪无关访问量、电话和邮件的来源。

建议三：不要忽视网站的基本结构。

作为一名营销者，您可能认为网站的速度问题不属于您的职责范围。但是网速比较慢的网站会造成很多不良影响：

？　每一次浏览的网页更少，如果您销售的是广告空间，那么销售收入就会下降。

？　搜索引擎会放弃对您网站的检索，导致有关您网站搜索结果减少。

？　转换率更低。

解决速度问题：

？　在高峰期监测网站速度，例如，您发出促销邮件后收到大量回信的时候。

？　使用一种或几种廉价并易于使用的工具和服务对网站进行监测。

细探“揭示过程”

为什么访客会与您达成交易？因为您是一个家族式企业？因为您的公司已经平稳走过126年？还是因为您拥有完美的客户服务、有优势价格和很棒的销售助理？这些东西您可能都有，但这也许并不是消费者愿意买您产品的原因。这也不能用来说服潜在顾客来购买产品。

您的企业有特殊之处，相信我们，您肯定知道这特殊之处是什么。实际上您不知道您已经知道这回事，而且认为它不重要。

许多企业不能打开视野，因此看不到周围发生的真实事件。这些信息往往很关键，企业和潜在客户都不能得知。“揭示过程”的目的就是挖掘信息，共享信息。

乔哈里资讯窗（Johari　Window）

了解这个阶段（揭示过程）最好的模型是乔哈里资讯窗，它由美国心理学家乔瑟夫？勒夫和哈里？英格拉姆在20世纪60年代提出。它描述了人类的沟通过程。。　最好的txt下载网

第二章　构建（6）

我们来讨论一下乔哈里资讯窗。“企业”—就是我们，而且我们是优秀的税务律师。“客户”—就是您，我们的顾客和潜在顾客群。

“公开区”代表您（也就是客户）知道的所有关于我们（企业）的信息。这个区域的信息是我们在手册、杂志、报纸或电视上的宣传信息，它是公开的、共享的。

下一个区域是客户知道的关于企业的信息，但这一事实企业并不清楚。也许您会听到有人抱怨该公司不能按照他的想法购买产品。也许您的邻居有很多愉快的体验和您一起分享。您知道这些信息，而我们不了解。它对我们来说是盲区。

下一个区域是双方都不了解的区域，称为“隐藏区”。在不断的合作过程中，这些信息不会总处于隐藏状态，因此，它也代表着未来的机遇。

尚未提到的地方是关系重大的地方

“隐藏区”是很关键的一点，这个区域有我们已经知道的而您也迫切想知道的信息。

认真思考一下：上一次经过深思熟虑后的购物是什么时候？或许您已经费了很长时间到处找这个产品，然后带着疑问到网站上购物，并希望找到问题的答案。

“隐藏区”是顾客到网站与之开展业务的主要原因，也是您想要尽可能扩大的区域。通过为客户解决问题，这个区域可以使网站的投资回报率最大化。

为顾客提供的帮助越多，顾客对您网站的回报就越多，您也就越有可能实现营销目标。

揭示过程

想象一下我们坐在一起，问您为什么顾客会跟您达成交易。您可能会向我们发誓原因就在于“我们这个家族企业已经经营了25年了”，或者“因为我们有卓越的服务”，或者“我们有非凡的价值”。然而事实上，真相却隐藏在这些背后。

自我表露（self…disclosure）逐渐递增—表达自我的能力随时间和熟悉度逐渐增长。您有几次遇到某个人就立即向她和盘托出自己的所有事情（包括近况、希望、梦想和激情）？当您感觉交流可能具有威胁性或不友好时，谈话就很难深入下去。甚至当你们的目的相反时，都会有您反对对方的感觉。

我们知道这样一个阻碍这个过程实现的简单事实：大多数人不擅长自我表露。他们喜欢不停谈论事实，而非情感。但是，像“家族式