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第29部分（第2页）

小米吃吃地笑着，说等会儿回去一定要悄悄问问贝蒂，看看能说中几分。说笑了几句，我突然觉得一阵不舒服猛地袭来。其实从飞机起飞的时候，我就一阵阵头痛，现在甚至浑身都有些酸痛起来。我想也许是昨天喝完酒后跟梁书在西湖边吹了太久的风的缘故。

我不再说话，而是调整了一下姿势，想迅速休整状态。路上堵车厉害，小米关上车窗，让我睡得安稳些。

车终于开到了建设六马路，原先的“幸福时光”茶餐厅不知何时改为了“越名苑”，也就是个中档的小餐厅，由于周围写字楼众多，竟然生意异常火爆。推开门的时候声浪立刻扑面而来，我心想马胖子这厮也忒小气，在这里给我接风庆功，转念一想，估计是上次我半途溜走最后剩他埋单，有些惊弓之鸟的意思。刚才在路上听说我去杭州之前的那次在“南岗海鲜”的晚宴马胖子狂吃海喝后结账时发现我已不见人影，打我电话又找不到人，最后这厮接过账单发现吃了一万多块钱时面色十分难看，掏出手机用上面的计算器反复计算了很久，直到服务员的脸色不耐烦起来，当着这么多下属的面又不能丟了面子，只好拿出信用卡刷卡了事，嘴硬还说是为萧总庆功，值得值得，不贵不贵。小米说后来听财务讲马胖子星期一就让翠西填了张报销单去报账，名目是公司聚餐，却多报了八千多元。

我一边想一边找寻他们的所在，刚走近时，马胖子就一个箭步冲上来拉着我的手招呼我在他身旁坐下，嘴里还兀自嘟哝着：“萧总辛苦了，辛苦了！这趟差出的卓有成效啊。”

然后，马胖子就开始满面红光地吹嘘他如何英明神武，从一开始就如何判断出此单的质量坚决支持我去，在谈判过程中又如何给我技术指导，并且果断决策，而且在与祖贺贤电话谈判中如何以守为攻，变被动为主动，祖贺贤如何给他面子，云云。

“当然，萧总在第一现场也是劳苦功高啊。”呵呵，就差说我是没有功劳也有苦劳了。

马胖子举起杯：“我宣布，只要天一的定金一到账，我们今年的目标销售额1000万元第一季度部分就完成了一大半了！”大家噼里啪啦地鼓掌。马胖子突然意识到这一千万里差不多有50％是我一个人单枪匹马做下来的时候，不免有些尴尬。但是他很快就坦然了，他开始讲他如何慧眼识英才地任用了我，萧东楼。

我不得不强打精神应酬着他，身体却越来越不舒服，不知道是舟车劳顿还是这地方人多空气不好，我忽然觉得呼吸局促，摸了摸额头，居然已经滚烫。我的眼皮和眼眶都感觉火辣辣的，闭合之间还觉得摩擦生疼。我觉得马胖子说话的声音越来越远，越来越空洞。我看见所有的人举着杯来敬我的酒，我勉力挣扎了一下，摇摇晃晃站起身来。我只觉得脚下一软，眼前一黑，然后听到桌椅碰撞、杯盘摔碎的声音和众人的惊呼声，然后就人事不省。

我的腕表磕在桌旁一个坚硬的铜器装饰物上，表蒙碎裂，高品质的机芯依然顽强地显示着当天的日期：2003年3月1日。

01

当我醒来的时候，我发现自己躺在中山三院的病房里输液。我咳了两声，惊醒了趴在旁边睡着了的小米。她赶紧站起来问我要不要喝水，我点点头，她就递了杯热茶过来。我奇怪这里怎么会有热茶，而且还是我喝惯的红茶，小米说她是趁刚才贝蒂她们都在的时候，开车去必胜客吃了点东西然后用保温桶打包红茶回来。贝蒂她们已经去吃饭了，一会儿回来。

“头儿，你刚才可吓死我了。不过医生说只是风寒引起的发烧，不过也可能是轻度肺炎，输输水应该就不怕了。”小丫头拍拍心口作放心状。

“马胖子他们都已经回去了。要不你在这里住两天好了，我们可以轮流来照顾你。”

“不要了，如果没什么大碍，我还是想回家躺着，我讨厌医院的气息。”

“为什么呀？”

“因为打小我就觉得医院里的气味是一种死亡的气息。”我说这话的时候不禁想起了一些尘封已久的童年往事，忍不住打了一个寒颤。

“可是医生说你还需要继续输水啊！”

“没关系，我住的地方楼下也有诊所，输水还是没问题的。”

见我执意要走，小米无奈之下问了医生，医生说输完目前的两瓶水就可以出院。正说着贝蒂她们几个都回来了，见我已经醒来都十分喜悦，纷纷过来问候。

我看看两瓶水才刚刚开始输，估计最少也要个把小时，左右无事，我心里有个计较，就跟她们说：“我们就在这里把上次没有讲完的第一种武器定海神针传授完毕吧。”

小米她们闻言先是一喜，紧接着意识到我还是个躺在床上的病人，就连忙阻止。我笑着挥挥手，叫她们不用担心。此时的病房里两张病床只有我一个人，于是我说：“我们都斯文点，别一会儿被护士姐姐赶出去就不好了。”

她们于是都乖乖坐下，小米帮我从另一张病床上取了一个枕头垫在床头，照顾着我倚着床头坐好，又倒了一杯红茶递给我，我单手捧着茶杯，开始讲述。

我问她们：“还记不记得上次跟你们讲了什么？”

贝蒂举手说：“讲了第一种武器，定海神针。就是如何分析，摸透和抓住客户的心。”

我点点头：“对。那么我们今天就讲讲怎样抓住客户的心。一般说来，首先要先了解客户。很多时候，我看到许多猎头顾问在还没有做好功课之前就去见客户了，这样就算是见了客户也未必能接到单，就算是接到了单也未必能做下来，就算是做下来也未必有收获，因为在客户眼里和在候选人眼里，你都太没有技术含量了。”

杰西卡举手发问：“萧总，可是我们不可能什么行业都懂啊？”

我回答她：“原则上来说，猎头顾问要有自己的行业领域，这样才会有基础，延续下来才会有积累，像目前国内许多猎头公司，什么都做，这样是很难有什么前途的。抛开这个不讲，我们总有可能遇到自己不熟悉的领域，这个时候就要做功课。互联网是个很好的工具，上次我们也讲到了搜索引擎，梳理出思路后，要有良好的人脉积累的话可以找专业人士作些咨询，迅速掌握该客户所在行业的主要特性和客户所需岗位的一些关键点。总之一句话，我们要做到在外行眼里很内行，在内行眼里不外行。”

“做完功课，要尽可能去了解即将拜访的人他的特点，不可打无准备之仗。见到客户后，不要急着第一次就把单签回来，而是要客气地告诉客户我们要回去开会分析贵公司的需求并决定我们是否能做并且商定如何去做，也就是说要根据这次会谈掌握的负责人个人的信息，客户的需求以及其公司的情况，回来后进一步分析客户的心，然后做项目计划书。”

“如果这份计划书摸透了客户的想法而对症下药，量身定做，我想，基本上不会有什么问题。至于具体怎么做这些细节，等过两天我带着贝蒂做