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第四章 谈判礼仪与口才（第3页）

（1）握手口

谈判开始，客方到场时，己方人员应主动与其握手，但才一次谈判结束，主方则禁忌主动握手，因为此时主动握手等于催促对方赶快离开。离别之际应将握手的主动权让予客方，其寓意为”再见“和对接待表示感谢。在异性谈判人员之间，男性一般不宜主动向女性伸手，但女性应主动向男性伸手。若对方为西方国家女性，则应注意其伸手的高低：若对方伸手较高（一般以其肩部上下）则可用右手轻握其手背，低头轻吻之或象征性地比划一下。若女性仅仅点头示意，则男性也以点头回礼。双方握手的时间，一般以5秒为宜，如果双方较熟悉或关系较密切，可适当延长。但无论如何握手时间不能过短，彼此两手一经接触即刻松开，表明此举纯为客套应酬，没有加深交往的愿望，往往被对方认为缺乏谈判诚意。握手时应面对面注视，友好地注视对方的面部表情及

眼神活动。侧身握手，不论侧的角度如何，为一种不重视对方的非礼行为。与地位相等的人握手，应不卑不亢；与地位较低者握手，应热情友好的表示谢意时，要稍微躬腰；与长者握手，则要伴之以鞠躬。

（2）入场

即进入谈判场所或谈判会场。原则上应主方礼让，客先主后。若客方坚持并行入场，则更佳，预示谈判开场即持积极的合作姿态。双方负责人员并行入场即可，其他人员可自由地尾随其后进入。若为严肃重要的涉外谈判，则应双方人员一一对应，对等列队并行入场。切忌己方人员先自入场，在场内等待对方人员之到来，这会被看做傲视对方，毫无谈判诚意，且被怀疑在谈判场所做了什么手脚。若抢先入场则更为失礼行为，一开始就破坏了谈判气氛。

（3）会谈気围的把握与控制

*此处的会谈，即具体的交谈、谈判。这是谈判的实质性

礼环节，能否取得成效，在相当程度上取决于谈判的氛围，而仪对此进行把握与控制，则依赖于交谈时的礼节。当然，遵从交谈礼节未必一定会使谈判成功，但至少可以留有余地，为口以后再谈创造条件。交谈的礼节要求包括：时间与内容适才

度，初谈持谨慎姿态，切忌鲁莽。

谈判初始，说话过多，可能会使对方认为言过其实，故意炫耀；说话过少，又可能会使对方觉得缺乏诚意，探己虚实；过于坦率，有时难免伤害对方自尊心；过于委婉，又会给对方造成油滑、做作的印象。所以应恰当地掌握各自所占用的时间，不能向任何一方倾斜，表情应自然、热情、和气、大方，要使用礼貌用语。

第二，尊重和谅解对方。每个谈判人员均希望对方理解W自己的观点。理解、赞同不仅可促进感情上的相互接近，还是取得对方尊重、信任并突破谈判观点的前提。因此，好为人师、班门弄斧、强加于人、惟我独尊等说话方式为谈判的大忌。尊重与谅解对方还需要相互平等地、对等地听、说，不能一方独尊。自己讲完了即心不在焉、东张西望是一种失蒙

礼的行为，当对方发言时，应认真倾听，并以目光或其他动？作鼓励之。

第三，在适当的时候采用适当的方式肯定对方。若对方坟观点与己方一致或相接近时，或对方的要求属我方谈判计划中可作让步的问题，我方应抓住机会，中肯得的肯定这些共*-

同点和想法。同时，还应及时补充、延伸双方一致的论点，：

引导、鼓励对方畅所欲言，使谈判逼近目标。口

第四，谈判语言应准确、明了，不使对方产生误解。会才谈时一般不要问及对方人员的个人私事；尊重对方的风俗习惯，文化传统。

第五，函件往来作为会谈的准备、延续与补充，其应注意的礼节包括打字、复印、书写端正、清楚，不使对方辨认困难，发生误解；传送递达及时，不耽误对方的工作；对对方接收者使用敬词，如”先生“、”阁下“等，或直接称呼其职务亦可。除非十分熟悉，在函件中勿夹带私事和提出个人要求。

（三）会务活动的礼节

谈判的会务活动指谈判期间的安排的非会谈性活动，如参观游览、观看文艺演出、联谊娱乐、宴请等。因双方仍以组织身份集体参加，所以应纳入谈判的正式活动，它在实质

上是具体会谈的延伸与补充。安排会务活动，一为调剂双方谈判人员的脑力、体力，使其得以休息解除疲劳；二为联络双方感情，为谈判的深入及顺利发展进一步准备条件。谈判告一段落或取得成果，也要安排一定的会务活动巩固关系或加以庆贺，其礼节要求包括：

（1）参观游览、观言文艺演出、联谊娱乐活动等

己方谈判人员均应尽量全体陪同，若负责人或主要人员

因故不参加，应做出解释。参观游览时己方应有1-2人在前引导，其余人杂散于客方人员中陪同，己方人员还应向客方人员作介绍、讲解、活跃参观游览的气氛；联谊娱乐活动应组织周密，开场后，己方人员应有简短致欢迎辞。

（2）宴请

一个谈判周期，宴请一般安排3-4次为宜：接风、告

别各一次，中间视谈判周期而定1-2次。宴请时使用请柬，或口头邀请均可。席位安排按国际惯例，主桌一般应安排在礼最里边，离致辞处最近。男女应掺插安排，主宾应安排在主仪人的右上方，以示尊重；同时准备致辞，接风便宴致辞可临M场即兴发挥，其余的应针对不同情况作一定的专门准备，特°别是告别或答谢宴会致辞，致辞不应提及具体谈判内容及问才

题，应强调合作，渲染气氛。

（四）签字仪式的礼节

谈判达成协议后，一般均应举行签字仪式，签字人视文件的性质及其重要程度由谈判各方确定。文件重要程度越高，签字者身份也应相应越高，双方签字人身份应相当或大致相当。安排签字仪式，首先应做好文本的准备工作。有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订等项工作，同时准备好签字用的工具，双方的标志或国旗等物品。

参加谈判签字仪式的基本上是双方参加会谈的全体成员，人数最好对等，主方上级可到场参加并表示祝贺。签字位置一般安排左客方居右边，主方在左边。签字人员入坐时，其他人员分主客各一方，按身份顺序于各自的签字人员座位之后，双方参加签字仪式的助理人员分别站在各自签字*人员的外侧，协助翻揭协议文本，指明签字处，在本方保存？

*

的文本上签毕后，由双方助签人员互相交换文本，再在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人员交换文本，相互握M

手。签字仪式完毕后应备香槟等礼宾酒类干杯庆贺。

礼

礼仪可以促进谈判的成功，为何不做呢？I口

？待客与出访的礼仪

（一）住宿安排的礼仪

（1）主方的住宿安排